18161840010

Part.1

 

最近兩年很多爆火的品牌,比如鍾薛高的斷片雪糕,半小時賣兩萬片,微博閱讀1.4億;植觀的榴蓮洗發水,爆品“蓬鬆小紫瓶”2018年“雙十一”前5分鍾售出10萬瓶;參半的燕窩牙膏,累計銷售額達6000萬。

 

為什麽這些品牌,都是靠單品帶火的呢?

 

 

按照正常的思路,要想增加銷售就擴充品類,給消費者提供更多的選擇,這款你不買,換一款你總要買,但事實可不是想像中的那麽美好。

 

經濟學家做過這麽一個實驗。他們將實驗者分為AB兩組,A組有6款果醬,B組有24款果醬,全都可以試吃,並且任意購買。

 

最後的結果是,在隻有6款果醬的A組中,有30%的試吃消費者都有購買果醬,而在有24款果醬的B組中,隻有3%的人選擇了購買。

 

 

 

結果出人意料,按正常理解是提供更多選擇可以讓消費者更容易找到自己喜歡的,增加購買率。但事實完全相反,消費者在麵臨過多的選擇時,反而更容易放棄。

 

在這6款果醬的A組中,消費者隻需要比較這6種口味,就能很快的選出自己喜歡的和不喜歡的,決定自己要買哪一種。

 

 

 

而在24款果醬的B組中,消費者就會有一個想法,“下一個會不會比這一個好一點呢”,總是想做出“最優的決定”。結果就是消耗了大量的大腦精力,最後為了節約精力的需要,就索性放棄了購買。

 

其實對於消費者來說,費心思做決定的痛苦已經超過了買到好東西的那種心情。而且選擇太多反而會讓快猫成年视频破解版ioses最後選擇的那件商品減少很大魅力,快猫成人网就會有一種“沒選上的那一款是不是更好一些”的想法,讓快猫vip破解版快手版越來越懷疑自己的決定,有可能最後就退貨了事。

 

 

 

還有現在很中式快餐店各種蓋飯、炒飯、套餐放在一張菜單上,密密麻麻的字,這也是增加顧客的選擇成本。再看麥當勞、肯德基的菜單,隻有幾個套餐,再配上誘惑的圖片,顧客的選擇少,更容易購買。

 

你覺得這樣是賦予了消費者更多的選擇自由,但實際上適得其反,這就是在剝奪消費者的大腦,讓顧客在選擇的過程中變得特別痛苦。

 

其實減少消費者的選擇成本有一個名詞,叫做產品細分。品類細分是差異化的突破口,消費者是盲目的,尤其是在餐飲上,小而美真的是一種推動餐飲行業的契機。

 

比如巴奴毛肚火鍋,他讓自己脫離了傳統火鍋的隊伍然後自成一派,選擇在有70%點單率的毛肚上下功夫;還有重慶九鍋一堂,主打可以喝湯的酸菜魚,造成消費者的記憶點;還有之前一個項目叫醬樣兒三文魚石鍋拌飯,也是主打三文魚這一個品類,效果都非常的不錯。

 

那麽,降低消費者的選擇成本是不是就是減少自己的產品品類,其實還有四種方法:

 

1、直接告訴消費者“你應該做什麽”

 

本來應該由消費者決定買什麽、吃什麽,你給他提供一個方向,也是可以降低選擇成本。這就像平時一些銷售在賣衣服時,總是會給你推薦幾個其他的,問你這個怎麽樣,那個顯得你白、瘦什麽的。有的銷售是直接幫助消費者算好怎麽買或者怎麽搭配可以享受什麽優惠活動,花多少錢就送一件衣服之類的,這樣就很好的讓消費者減少了選擇成本,可以更毫無顧忌的買買買。

 

2、不要迷戀不靠譜的市場調查

 

很多開店的老板會不定期的采訪消費者,做一個市場調查,結果顯示很多的消費者都說喜歡新潮產品和不同的口味。但是這其實並不準確,因為許多人都高估自己對“差異化”的需求,所以有時候這種調查是不準確的。

 

3、隻提供一個“最好的選擇”

 

什麽叫最好的選擇呢?

 

比如你想要通過促銷折扣來增加銷量,最好的方法不是所有的產品全部促銷,而是同一品類裏選擇一種去打折。因為這樣,許多消費者都會很直接很果斷的去買打折的產品,如果你同一品類的幾種產品都打折,消費者就會又一次陷入選擇的痛苦中。

 

4、定製消費者的需求

 

因為每個人的喜好是不一樣的,就像淘寶的”猜你喜歡“這個功能,預測這個用戶可能會喜歡什麽,而不是把一堆東西推給他,讓他自己選。

 

總之,做決定是一個很大的成本,經常最耗費消費者的精力,如果你能夠幫助消費者解決這個成本,那你肯定就能贏得消費者的選擇。

INTERNET+

2020年11月25日

為什麽別人一個品類比你一百個品類都賣的好?

瀏覽量:0